Negociação de salário: o que dizer, o que mostrar e como reagir a um “não”

Qual é a sua expectativa salarial? A pergunta parece simples, mas é uma das mais difíceis de responder. Pedir muito pode assustar, enquanto pouco pode custar caro… Então, como sair desse impasse? Conversamos com Luana Castro, partner da Page Executive Brasil, braço de seleção de C-levels da empresa de recrutamento Michael Page, para entender como transformar essa negociação.

Segundo Castro, a negociação salarial não começa quando você senta para conversar sobre dinheiro. Ela começa quando você entende o valor que gera para o negócio. 

“O maior erro é quando uma profissional entra nessa conversa baseada apenas na sensação de que merece ganhar mais”, afirma. “Antes de negociar, é importante entender como sua remuneração se compara ao mercado, mas também analisar o tamanho do seu escopo, a complexidade das suas responsabilidades e os resultados que você entrega”. 

Para isso, ela recomenda que você se pergunte: minhas responsabilidades cresceram? Passei a liderar projetos mais estratégicos? Assumi um time maior? Tenho gerado mais impacto para a empresa?

Além disso, vale avaliar o cenário de forma mais ampla, levando em consideração outras cifras que vão além do salário, como bônus, benefícios, flexibilidade…

“Quando a profissional conhece seu valor de mercado e consegue conectar sua trajetória a resultados concretos, a negociação deixa de ser um pedido e passa a ser uma conversa baseada em fatos”, afirma Castro. 

Mas como fazer a negociação, de fato? 

Para a especialista, esse processo pode ser dividido em três pilares: preparação, evidências e confiança. 

1. Preparação

Antes da conversa, pesquise referências salariais da sua função, entenda qual é sua expectativa e defina também qual seria o cenário mínimo aceitável para você. Nesse processo, vale conferir guias salariais que ajudam a entender os valores praticados pelo mercado, evitando pedidas muito altas ou muito baixas na negociação. 

Além de conferir os dados, é preciso saber analisá-los. “Duas profissionais com o mesmo cargo podem ter salários bastante diferentes dependendo do porte da empresa, do setor, do tamanho da equipe, do nível de reporte e da complexidade das responsabilidades. Por isso, a comparação precisa ser feita com posições de escopo semelhante, e não apenas com base no título do cargo”, explica Castro. 

Chegar preparada reduz a ansiedade e ajuda a conduzir a negociação com mais segurança.

2. Evidências 

Depois, organize suas conquistas. Parece simples, mas muitas profissionais têm dificuldade em falar sobre os próprios resultados. 

Se você liderou um projeto relevante, aumentou receita, reduziu custos, melhorou processos ou assumiu responsabilidades além daquelas para as quais foi contratada, isso precisa fazer parte da conversa.

“Existe uma questão que considero especialmente relevante para as mulheres: muitas vezes somos ensinadas a deixar que o nosso trabalho fale por si só. O problema é que reconhecimento e visibilidade nem sempre acontecem automaticamente. Aprender a comunicar resultados não é arrogância. É gestão de carreira”, afirma. 

3. Confiança

Outro ponto importante é separar assertividade de confronto. Negociar não significa entrar em uma disputa, mas apresentar argumentos de forma clara e madura.

Ensaie a conversa. Parece simples, mas praticar como você vai apresentar seus resultados ajuda a aumentar a confiança e reduz a tendência de minimizar suas próprias realizações. 

E se o retorno for “não”? 

“Se não houver espaço para negociar salário naquele momento, vale explorar outras possibilidades, como bônus, benefícios, flexibilidade, um plano formal de desenvolvimento ou uma revisão futura com critérios bem definidos”, diz Castro. 

Um “não” por agora pode virar um combinado: o que precisa acontecer, e até quando, para a revisão acontecer.

Valor, não dinheiro

Para ela, tudo pode se resumir em uma dica “simples”: não trate a negociação salarial como uma conversa sobre dinheiro. Trate como uma conversa sobre valor.

Segundo Castro, as negociações mais bem-sucedidas não são aquelas em que a profissional simplesmente pede um aumento ou apresenta um número. São aquelas em que ela consegue demonstrar, com clareza, como seu trabalho gerou impacto para a empresa e por que sua remuneração deveria refletir essa contribuição. 

Ela ainda complementa com uma frase valiosa. “Não espere estar procurando um novo emprego para entender quanto vale. Conhecer seu valor profissional é um exercício contínuo e uma das ferramentas mais poderosas para construir uma carreira sólida, independente e sustentável”.